Почему автоматизация – это будущее управления лидами (и RevOps)


RevOps имеет тенденцию к автоматизации с низким уровнем кода, которая закрывает пробелы в программном обеспечении и решает фундаментальные проблемы маркетинга и продаж.

Ваша группа по операциям с доходами может надежно передать входящих потенциальных клиентов в руки ваших торговых представителей примерно за две минуты, выполняя каждый этап процесса управления потенциальными клиентами.

Быстрая и надежная маршрутизация лидов чрезвычайно важна для управления лидами.

Задержки в ваших процессах получения доходов, особенно в отслеживании потенциальных клиентов, сокращают воронки. Медленная обработка лидов делает это 7x менее вероятно, что вы когда-нибудь квалифицируете своих потенциальных клиентов. Большинство профессионалов RevOps это понимают, но управление лидами – это обманчиво сложный набор процессов, зачастую построенный на обратной стороне карточного домика.

Рассмотрим общие «работы, которые необходимо выполнить» в течение жизненного цикла лида:

  1. Привлечение потенциальных клиентов – захват потенциальных клиентов из заданного источника (например, форм веб-сайтов, онлайн-чата, загрузки списков, поставщиков рекламы и т. Д.)
  2. Проверка – убедитесь, что адрес электронной почты действителен, прежде чем разрешить его в любой системе записи.
  3. Создание – создание потенциальных клиентов в системе записи, если для потенциального клиента уже нет записей.
  4. Обогащение – программное обогащение данных, необходимых для маршрутизации или точной оценки. Отправьте те, у кого все еще отсутствуют важные данные, на ручное обогащение
  5. Соответствие лида с аккаунтом – если лид принадлежит существующему аккаунту в системе записи, свяжите его с аккаунтом.
  6. Атрибуция – отдавайте должное программам, способствующим вовлечению в каждое касание
  7. Оценка – применение оценки с использованием демографических, фирмографических и поведенческих атрибутов.
  8. Маршрутизация – проверьте правила взаимодействия с потенциальным клиентом, чтобы правильно направить его (например, циклический алгоритм, прямое назначение и т. Д.)
  9. Последовательность – начните работу с продажами как можно скорее

Примечание. Если вы не слышали о «Работа, которую нужно сделать», ознакомьтесь с ней, это стоит прочитать.

Часто эти задания выполняются асинхронно с использованием множества сторонних инструментов, что, несмотря на все лучшие намерения, приводит к проблемам с надежностью и скоростью обработки потенциальных клиентов. Эти проблемы особенно трудно устранить тем, кто находится на передовой.

Проблемы с оркестровкой процессов в нескольких инструментах также не ограничиваются лид-менеджментом: если вы работаете в RevOps, вы наверняка заработали несколько боевых шрамов, пытаясь заставить множество программных инструментов в вашей организации вывода на рынок играть хорошо. .

С одной стороны, распространение SaaS означает, что команды по всей организации могут найти лучшие в своем классе решения для своих сценариев использования. С другой стороны, их внедрение приводит к непредвиденным последствиям, и их устранение обычно ложится на плечи операторов. Скорее всего, вы потратите бесчисленные часы, разбираясь с различными причудами этих инструментов, все вместе увеличивая свой технический долг со временем все больше и больше.

Между тем, только наиболее обеспеченные ресурсами команды могут выделять инженерные ресурсы для создания собственных решений, решающих эти проблемы. Но легко никто не отделается. У этого подхода есть свои проблемы. Вы также должны учитывать накладные расходы, которые возникают у местных жителей с точки зрения текущего обслуживания и адаптации к изменениям по мере развития вашей стратегии выхода на рынок.

Реальность – это большинство из нас сильно полагайтесь на специализированные инструменты и встроенные интеграции от выбранных нами поставщиков SaaS. Независимо от того, сколько ваша команда вложила в технологии, мы все равно должны иметь дело с присущими им ограничениями. Возможно, вы тратите слишком много времени на ручные процессы (например, импорт списков), отвечая на наплыв сообщений от товарищей по команде о несоответствиях в данных, бесконечно борясь за уничтожение дубликатов или заполняя слишком много заявок поставщиков, пытаясь понять, что происходит внутри черного. коробка.

Суть в том, что эти пробелы превращаются в препятствия, которые стоят вашей компании серьезных денег. Боль еще более очевидна в сложной экономике, где ограниченный бюджет означает, что вы должны оправдать окупаемость инвестиций, в то время как ваши бюджеты замораживаются, если не сокращаются. Вот суровая правда, 58% бизнес-профессионалов говорят, что менее половины их приложений показали положительную рентабельность инвестиций. Тем временем, 66% маркетинговых команд не верят, что у них есть навыки для эффективного использования существующих технологий.

Почему автоматизация - это будущее управления лидами (и RevOps)
У маркетинговых команд нет навыков, чтобы эффективно использовать свои технологии. Изображение предоставлено econsultancy

Ой. Позвольте этому утонуть. Вы хоть представляете, сколько денег мы тратим на программное обеспечение, ребята?

Выше голову. Не волнуйся. Есть надежда! На самом деле все это ПОЛОЖИТЕЛЬНО. Здесь ТАКОЕ много возможностей для улучшения, если вы работаете в RevOps. Это отличная возможность, которую вы можете решить.

Все любят героя RevOps.

Будущее доходов от операций

Учитывая, насколько сложно управлять стеком доходов, не случайно руководители радикально пересматривают свой подход, чтобы лучше поддерживать стратегию доходов своей компании. Вместо того, чтобы использовать подход «прежде всего инструменты» и проектировать с учетом ограничений, умные команды выбирают процессно-ориентированный подход, выбирая открытые системы, ориентированные на API, для размещения в своем стеке.

Мышление, ориентированное на процесс, не ново: мы всегда хотел делать так. Нам просто не хватало ресурсов и инструментов для реализации.

Но друзья, времена меняются! Границы между проектированием и производством стираются, поскольку специалисты-практики становятся все более техническими специалистами. Они учатся использовать API для подключения систем, писать SQL для запроса хранилищ данных и использования JavaScript к инструментальной оснастке. Развитие технических навыков открывает для специалистов по операциям возможность по-настоящему руководствоваться процессами за счет интеграции, оркестровки и автоматизации процессов в вашей организации по выходу на рынок, таких как управление потенциальными клиентами. И как они применяют эти технические навыки на практике?

Научившись использовать платформы общей автоматизации (GAP), такие как платформа для подносов. Эти платформы автоматизации закрывают нехватку ресурсов для полутехнических специалистов, давая им возможность создавать многоэтапные автоматизированные процессы, называемые «рабочими процессами». Эти рабочие процессы ориентированы на работу, которую нужно выполнить в первую очередь, а не на поставщика технологий, который ее выполняет.

Представляем Фреймворки RevOps: управление лидами

В этой серии публикаций мы представим структуру рабочего процесса, которая гарантирует, что жизненная сила вашей воронки продаж находится в хорошем состоянии, поразите это, ОТЛИЧНОЕ здоровье.

Использование фреймворка для управления лидами, построенного на платформе Tray, дает вашей команде контроль и прозрачность всех возможных аспектов воронки лидов. Вы можете буквально измерить надежность и скорость своей воронки на каждом этапе. Тем временем вы подготовитесь к будущему, в котором Citizen Automators (то есть вы) создадите процессы, адаптированные к потребностям вашей организации, и вам больше не придется беспокоиться о том, «делают ли это» ваши программные инструменты или ждут технической поддержки.

The Foundation: рабочий процесс конвейера обработки лидов

В основе этой структуры лежит рабочий процесс, который мы называем «Трубопровод переработки свинца». Конвейер отвечает за организацию каждой важной работы по управлению потенциальными клиентами, которую необходимо выполнить. Вы можете использовать этот процесс для любого лида, от поступления до создания, обогащения и так далее, независимо от источника.

Почему автоматизация - это будущее управления лидами (и RevOps)
Конвейер обработки свинца.

Прежде чем углубляться в структуру, мы хотели представить наш подход, основанный на процессах, и объяснить, почему мы считаем этот подход разумным выбором, который открывает новые возможности для команд RevOps.

Мы проводим серию глубоких погружений в каждый из рабочих процессов, поддерживающих фреймворк на блог Tray.io если тебе интересно. Мы углубимся в мельчайшие детали, поэтому у вас будет практическое руководство по созданию собственного процесса управления потенциальными клиентами на платформе Tray. Вы также можете испачкать руки, запросив испытание платформы Tray здесь.