Рекламодатели-победители понимают, как сторонние продавцы, показатели на основе алгоритмов и Prime работают в экосистеме Amazon.

Пока мы ждем результатов Amazon за 4 квартал, чтобы увидеть, насколько высоко они поднялись в 2019 году, я хочу поделиться мнениями восьми экспертов о том, кто сейчас выигрывает на Amazon.

Как продавец на Amazon, вы можете иметь две разные роли. Один из них – как поставщик, работающий с Amazon в рамках розничного партнерства. Это когда продукты продаются Amazon для коммерциализации на платформе, и весь маркетинг делает за вас. Или как сторонний продавец на торговой площадке, который использует Amazon в качестве платформы для маркетинга продукта. Существует также гибридная модель, позволяющая продавцу пользоваться преимуществами решения Amazon для фулфилмента.

Мы ожидали, что эксперты ответят на наши Маркетинговый отчет Amazon исследование, чтобы сказать, что у продавца есть небольшое преимущество перед продавцом (или наоборот). Но ответы были намного более разнообразными и с некоторыми интересными ракурсами.

Нильс Цюндорф из factor-a дал нам этот удивительный, но в то же время полностью оправданный взгляд на вопрос: Amazon одержима качеством обслуживания клиентов и всегда следит за разумной ценой, поэтому конечный пользователь оказывается в выигрыше.

Определенно конечные пользователи потому что Amazon дал им не только прозрачность в цене, но и более низкие цены, и они подняли планку с точки зрения услуг с бесплатной доставкой и своего рода неограниченной гарантией на продукт.

– Нильс Цюндорф

Ответ, который мы получили от Меган Харболд из Kenshoo, больше соответствовал тому, что мы ожидали услышать, но с интересной перспективой того, что победитель вчерашнего дня не победитель завтрашнего дня:

Раньше это была сила бренда. Затем он тратил на это деньги, чтобы оставаться на вершине поиска. Я думаю, что снова происходит этот сдвиг, когда ни то, ни другое само по себе недостаточно хорошо. Речь идет об особом внимании к потребительскому опыту..

Меган Харбольд

Адам Пальчевски из Philips настаивал на том, чтобы научиться ориентироваться на клиентский опыт Amazon:

Чтобы выиграть на Amazon, вам необходимо принять их культуру одержимости клиентами: начать с клиента и работать в обратном направлении. Всегда первый день, никаких PowerPoints, только 6-страничные документы и PRFAQ, 2 команды размером с пиццу, инновации, работа-усердно-игра-усерднее-творите-историю.

– Адам Пальчевски

Но конкуренция существует повсюду, и Ник Вайнхаймер из Kenshoo открыл новое измерение, которое мы действительно не ожидали увидеть:

Сегодня традиционные компании-держатели брендов наращивают свои инвестиции в Amazon (и Walmart) в качестве стратегической защиты своей доли рынка от быстрорастущих инновационных компаний. Демократизация цифровых полок открывает двери для китайских брендов, где традиционные продуктовые магазины стояли на страже более 100 лет. На торговой площадке Amazon почти половина ведущих продавцов Производители напрямую из Китая, и их рост ошеломляет.

– Ник Вайнхаймер

Готовятся ли бренд-холдинги к новому миру цифровой коммерции? Безусловно, как мог засвидетельствовать Бенджамин Шпигель из P&G:

Amazon, brick-and-clicks и last-milers стали лидерами в сегодняшней среде цифровой коммерции. Это резко нарушило правила розничной торговли и открыло поле для целого ряда новых конкурентов. Вы больше не владеете полкой в ​​зависимости от вашего масштаба, вместо этого вы выигрываете на основе их уникальных алгоритмов. Такие модные слова, как Glance Views, Search Rankings и Buy-Box%, – это новые показатели, которые определяют, кто победит на цифровой полке.

– Бенджамин Шпигель, SMX West динамик

Триш Кэри из TC Max Marketing дала более простой ответ, который больше основан на статистике динамического роста на данный момент:

«Продавцы действительно хорошо себя чувствуют. Сторонние продавцы сейчас продают больше, чем Amazon ».

– Триш Кэри

Действительно, продажи сторонних продавцов на торговой площадке Amazon представляют более высокие показатели продаж, чем электронная коммерция Amazon, на 15-20% и растут более высокими темпами. Также есть переходы от одной формы продаж к другой: поставщики становятся продавцами, теряют определенные уровни доступа к данным и обслуживанию и приобретают другие, что заставляет людей задаться вопросом, может ли быть какая-то гомогенизация двух торговых моделей на горизонте, чтобы выровняться. игровое поле.

От Таннера Шредера из Hanapin Marketing исходит другая точка зрения, но также полностью оправданная:

Прайм побеждает. Если вы сможете сделать свой продукт Amazon Prime, вы окажетесь в хорошем месте. Однако конкурентное преимущество становится менее важным по мере увеличения количества продуктов Prime.

– Таннер Шредер

Prime, необычная программа лояльности, участником которой вы фактически платите, и которая фактически предоставляет участнику реальные преимущества, меняет правила игры в электронной коммерции, поскольку с одной стороны она влияет на поведение пользователей и становится характеристика продукта, которая ранее не использовалась в качестве критерия на момент покупки.

А благодаря тому, что Amazon лидирует в области электронной коммерции и имеет возможность влиять на поведение пользователей, последняя цитата Эвана Фэкингера имеет смысл:

Amazon побеждает. Потому что Amazon заставляет всех делать это так, как они хотят.

– Эван Фэйсинджер

Итак, сторонние продавцы побеждают поставщиков, смелые маркетологи побеждают традиционалистов, показатели, основанные на алгоритмах, превосходят традиционные знания, услуги и цены выигрывают у брендов, а конечные пользователи просто выигрывают, особенно через Prime, что они, конечно же, платить Amazon за.

В 2020 году на Amazon, вероятно, будет много новых победителей. Но конкурентное пространство становится все более жестким, и понимание того, как работает экосистема и где делать ставки, становится важным.


Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору и не обязательно Search Engine Land. Список штатных авторов здесь.