Готов ли ваш бизнес начать использовать LinkedIn Ads?


Для большинства LinkedIn Ads работает лучше всего, если вы сосредоточитесь на привлечении людей в свою воронку, а не на том, чтобы заставить их покупать сегодня.

Когда дело доходит до маркетинга B2B, есть много причин полюбить LinkedIn. Нет другой подобной социальной сети.

Я имею в виду, где еще вы можете целенаправленно ориентироваться на ключевых лиц, принимающих решения, исходя из размера их бизнеса, отрасли и множества других удобных критериев?

В LinkedIn более 690 миллионов профессионалов охотно делятся всевозможной информацией о себе. Они приходят на платформу, чтобы узнать, поделиться и открыть для себя возможности для бизнеса.

Это страна чудес B2B маркетинга.

Единственная проблема в том, что реклама лицам, принимающим решения, в LinkedIn не так проста, как маркетинг для потребителей в Facebook. Таким образом, хотя LinkedIn Ads кажется воплощением мечты для предприятий B2B, для многих бывает сложно превратить весь этот потенциал в прибыльную реальность.

В прошлые годы сама LinkedIn Ads только усложняла работу маркетологам B2B. Он был окружен множеством проблем и ограничений, которые оставили платформу с плохой репутацией. К счастью, платформа прошла долгий путь, но все еще не подходит для многих компаний.

Это ставит многие B2B-компании в затруднительное положение. LinkedIn Ads – хорошее вложение? Или им следует сосредоточить свои усилия на другом?

Проведя рекламные кампании LinkedIn для десятков предприятий B2B в моем маркетинговом агентстве, мы составили список вопросов, которые вы можете использовать, чтобы определить, подходит ли LinkedIn Ads для вашего бизнеса. Давайте взглянем.

Использует ли ваш бизнес другие маркетинговые каналы?

По моему опыту, LinkedIn Ads – отличный маркетинговый инструмент с высокой воронкой продаж. Пользователи LinkedIn посещают платформу для обучения, а не для покупки продуктов или услуг.

В результате это не лучшее место для начала работы с маркетингом.

Когда вы впервые строите свою маркетинговую воронку и разбираетесь в обмене сообщениями, это может быть довольно крутой кривой обучения. Это верно независимо от того, с какой платформы вы начинаете.

Если вы начнете с LinkedIn Ads, это будет стоить немалых денег. В среднем большинство предприятий платить около 5,74 доллара за клик.

И это для кликов с высокой последовательностью конверсий и низким намерением.

Принимая во внимание средний коэффициент конверсии, вы, вероятно, можете рассчитывать заплатить около 90 долларов за конверсию – вероятно, за загрузку электронной книги или что-то подобное.

Для сравнения: конверсия в самой дорогой отрасли Facebook – технологических услугах – составляет в среднем 55,21 доллара за конверсию. Это все еще недешево, но это гораздо более доступный способ стричь зубы.

Итак, если вы не достигли максимальных результатов в Google Рекламе, Facebook Рекламе и на любых других соответствующих платформах, это, вероятно, лучшее место для сосредоточения ваших усилий. Могли бы вы получить отличные результаты от рекламы в LinkedIn? Да, но это авантюра.

С другой стороны, если вы действительно применили свою маркетинговую стратегию на других, более доступных платформах, у вас есть отличная возможность максимально эффективно использовать LinkedIn Ads. Вы знаете, как приблизиться к своим целевым клиентам, и у вас уже есть многоканальная настройка, необходимая для извлечения выгоды из кликов и конверсий, которые вы получаете от LinkedIn.

В этой ситуации у вас есть прекрасные возможности для использования рекламы в LinkedIn для расширения своей маркетинговой воронки. Поскольку воронка продаж очень высока, LinkedIn Ads займет некоторое время, чтобы принести результаты, но если остальная часть вашего маркетинга идет хорошо, это может быть хорошим способом расширения бизнеса и развития вашего бизнеса.

Может ли ваша норма прибыли покрыть расходы на рекламу в LinkedIn?

LinkedIn Ads довольно дорога для маркетингового канала верхней воронки. Хотя для некоторых предприятий он может обеспечивать прямые продажи, для большинства LinkedIn Ads работает лучше всего, если вы сосредотачиваетесь на привлечении людей в свою воронку, а не на том, чтобы заставить их покупать сегодня.

Однако, если вы платите 90 долларов, чтобы привлечь кого-то в свою воронку, вам понадобится приличная сумма прибыли, чтобы справиться с такими авансовыми расходами. В конце концов, не каждый человек, принимающий решения, заполняющий вашу форму для лид-магнита, станет вашим клиентом.

К сожалению, если это стоит 90 долларов за заполнение формы и только 10% этих заполненных форм превращаются в платежеспособных клиентов, вы платите 900 долларов за каждого нового клиента.

Для некоторых предприятий это было бы удачей. Для других это было бы их банкротством.

Очевидно, эти цифры – лишь гипотетические оценки. Ваши затраты будут зависеть от вашего бизнеса, того, что вы продаете, и ваших целевых клиентов.

Важно внимательно присмотреться к тому, что вы можете позволить себе потратить, чтобы получить нового клиента или покупателя. Если вы зарабатываете менее пятисот долларов на одного покупателя, LinkedIn Ads может вам не подойти. Если вы получаете тысячи прибыли от правильных клиентов, а LinkedIn Ads поможет вам предстать перед вашей идеальной аудиторией, это может быть отличным вариантом, чтобы попробовать!

И, если вы находитесь где-то посередине, вы можете в первую очередь сосредоточиться на повышении эффективности своей воронки. Часто, используя правильную стратегию воспитания и рассылки по электронной почте, вы можете выжать из своего маркетинга гораздо больше. Как только вы научитесь лучше работать с этой стороной, реклама в LinkedIn вдруг станет намного интереснее.

Пока вы на самом деле не начнете размещать рекламу, все это немного гипотетически, но если вам сложно сделать рекламу LinkedIn понятной на бумаге, есть большая вероятность, что это не сработает и на практике.

Но если кажется, что LinkedIn Ads может быть экономически эффективным способом познакомиться с вашими идеальными клиентами, дерзайте!

Работает ли Bing Ads для вашего бизнеса?

Чем лучше проработана ваша общая маркетинговая стратегия, тем лучше работает LinkedIn Ads. По нашему опыту, это особенно верно для предприятий, использующих Bing Ads.

Поскольку Microsoft владеет LinkedIn Ads и Bing Ads, есть множество интересных способов использовать это соединение для получения лучших результатов от вашего маркетинга.

Например, когда вы определяете свою идеальную целевую аудиторию в LinkedIn, вы можете использовать эти знания для добавления таргетинга профиля LinkedIn в свои кампании Bing Ads. Таким образом, вы можете доставлять индивидуализированные, сфокусированные сообщения своим идеальным клиентам, когда их намерение совершить покупку является самым высоким.

Конечно, на Bing приходится только около 33% объема онлайн-поиска в Соединенных Штатах и ​​всего 9% объема поиска во всем мире. Итак, если ваш целевой рынок не очень велик, Bing Ads может быть не лучшим каналом для вашего бизнеса.

Но если ваша целевая аудитория охватывает тысячи потенциальных предприятий, объединение LinkedIn Ads и Bing Ads может дать отличные результаты. Это не подходит для каждого бизнеса, но может быть отличным вариантом для рассмотрения.

У вас есть хорошая стратегия контент-маркетинга?

Контент – это язык LinkedIn. Как мы уже говорили, люди приходят в LinkedIn не за покупками – они приходят учиться, общаться и обсуждать.

Чтобы получать хорошие результаты от LinkedIn Ads, вы должны уважать это.

В LinkedIn большинство кампаний прямых продаж слишком много, слишком рано. Вместо этого обычно лучше всего сосредоточиться на обмене ценным контентом. Публикации в блогах, видео, подкасты и закрытый контент – лучший способ взаимодействия с вашими будущими клиентами.

Попросите их купить, и вы, вероятно, их отпугнете. Но предложите им ценные сведения и предложения о том, как улучшить их бизнес, и у вас будет приличный шанс заставить их щелкнуть … и, надеюсь, конвертировать.

Однако для всего этого у вас должны быть ценные идеи и предложения о том, как улучшить их бизнес, чтобы ими можно было поделиться. Если у вас еще нет хорошего контента, будет сложно добиться хороших результатов от ваших рекламных кампаний в LinkedIn.

В дополнение к отличной контентной стратегии у вас также должна быть надежная электронная почта и стратегия поддержки, прежде чем инвестировать в LinkedIn Ads. Нет смысла тратить 90 долларов, чтобы получить чей-то адрес электронной почты, если вы не собираетесь ничего с ним делать.

Если у вас еще нет отличного вспомогательного контента, вы не готовы к рекламе в LinkedIn. Это так просто.

Подходит ли LinkedIn Ads для вашего бизнеса?

Итак, готов ли ваш бизнес начать использовать LinkedIn Ads? Может быть, а может и нет.

Если вы только разрабатываете свою стратегию онлайн-маркетинга, вероятно, сейчас не лучшее время для инвестиций в LinkedIn Ads. Вам нужно многое выяснить, а реклама в LinkedIn – дорогой и медленный способ начать работу.

Даже для компаний, у которых есть устоявшаяся маркетинговая стратегия и которые ищут способы увеличить объем своей воронки, LinkedIn Ads может быть неправильной. Если у вас недостаточно прибыли, чтобы покрыть расходы на маркетинг в LinkedIn, вам, вероятно, лучше инвестировать в другие каналы.

Но если у вас есть прибыль и надежная стратегия кросс-канального маркетинга, поддерживаемая эффективными маркетинговыми кампаниями по электронной почте и отличным контентом, LinkedIn Ads – отличный вариант для рассмотрения. Добавьте сюда рекламу Bing, и все станет еще лучше.

Эти правила не высечены на камне. Мы видели, как в LinkedIn процветает ряд предприятий, которые точно не соответствовали этим критериям. Но, как правило, если вы прочитали эту статью и не уверены в своих шансах, прислушайтесь к своему чутью.

С другой стороны, если вы прочитали эту статью и подумали: «Знаете, мой бизнес идеально подходит для рекламы в LinkedIn», не бойтесь погружаться! Для подходящих компаний LinkedIn Ads – отличный способ развивать свой бизнес.


Мнения, выраженные в этой статье, принадлежат приглашенному автору и не обязательно Search Engine Land. Список штатных авторов здесь.